簡(jiǎn)介：運用公開(kāi)的網(wǎng)絡(luò )競價(jià)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售過(guò)程公平、公正、公開(kāi)，最大限度減少人為因素干擾，達到克服困難、防止腐敗，控制風(fēng)險，提質(zhì)增效的目的，更好地促進(jìn)發(fā)電副產(chǎn)品的資源綜合利用，推進(jìn)綠色低碳發(fā)展。

　　粉煤灰是火電企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的主要固體廢物，然而經(jīng)過(guò)科技研發(fā)已使其變廢為寶，成為發(fā)電生產(chǎn)過(guò)程的一種副產(chǎn)品，廣泛應用于建工、建材、水利等領(lǐng)域。粉煤灰市場(chǎng)需求與房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度較高，受當前房地產(chǎn)下行影響，粉煤灰市場(chǎng)需求總體下降。同時(shí)，粉煤灰市場(chǎng)需求也有比較明顯的區域差異。其一，粉煤灰產(chǎn)生多集中在華北、華東、西北等區域，但市場(chǎng)需求弱于南方地區，粉煤灰利用率偏低，價(jià)格相對較低，在傳統淡季或需求低迷時(shí)，火電企業(yè)甚至要倒貼運費去庫存，實(shí)現保供保發(fā)。其二，需求量較大的東南沿海等發(fā)達地區以及一些大型城市，在粉煤灰需求旺季還會(huì )出現供不應求的現象，銷(xiāo)售價(jià)格也相對較高。

　　粉煤灰銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

　　2020年9月起施行的新修訂的《中華人民共和國固體廢物污染環(huán)境防治法》從法律層面對粉煤灰銷(xiāo)售、處置提出了更高、更嚴格的要求?；痣娖髽I(yè)需要嚴格控制粉煤灰庫存，不得因灰庫漲庫而影響發(fā)電主業(yè)的生產(chǎn)運行，因此，火電企業(yè)要建立完善的粉煤灰市場(chǎng)銷(xiāo)售機制，以及合理合規的產(chǎn)品價(jià)格機制。

　　由于粉煤灰屬于非標產(chǎn)品，銷(xiāo)售價(jià)格受經(jīng)濟環(huán)境、地域、建筑市場(chǎng)需求，季節和氣候等因素的影響較大此外，粉煤灰的主要交易對象是水泥廠(chǎng)，攪拌站、磚廠(chǎng)等，大部分是小型民營(yíng)企業(yè)或是中間商，這些企業(yè)的特點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)手段靈活，但管理不規范。這些因素均對粉煤灰銷(xiāo)售和價(jià)格構成一定影響。

　　一是價(jià)格波動(dòng)較大。由于粉煤灰沒(méi)有統一價(jià)格標準，受市場(chǎng)因素影響價(jià)格波動(dòng)大，市場(chǎng)價(jià)格甚至出現月初和月末可能相差幾倍的情況，作為賣(mài)方的火電企業(yè)由于定價(jià)速度難以趕上市場(chǎng)變化的速度，往往造成火電企業(yè)較大的經(jīng)濟損失。

　　二是銷(xiāo)售對象選擇難。旺季時(shí)，粉煤灰購買(mǎi)方大量搶購，有人甚至不惜托關(guān)系來(lái)增加購買(mǎi)量。淡季時(shí)，粉煤灰購買(mǎi)方往往以市場(chǎng)行情不好等各種理由降低購買(mǎi)量，更有甚者即便簽定了訂購合同，也會(huì )找各種理由不派車(chē)拉灰。對于火電企業(yè)來(lái)說(shuō)，粉煤灰如不能及時(shí)銷(xiāo)售出去，極易發(fā)生灰庫脹庫、機組降低發(fā)電負荷等安全生產(chǎn)風(fēng)險。而且如果火電企業(yè)銷(xiāo)售處置過(guò)程不符合環(huán)保要求，還將會(huì )受到相關(guān)部門(mén)的處罰。甚至有些購買(mǎi)方違反規定，將粉煤灰亂堆亂倒，造成環(huán)保事件，也會(huì )給火電企業(yè)帶來(lái)連帶處罰，

　　三是粉煤灰銷(xiāo)售過(guò)程的廉潔風(fēng)險。由于粉煤灰購買(mǎi)方以個(gè)體企業(yè)占多數，個(gè)別人受利益驅使，會(huì )使出各種不正當手段影響銷(xiāo)售方人員，在粉煤灰銷(xiāo)售的定價(jià)、裝貨、計量、運輸、統計等環(huán)節謀取不正當利益，給粉煤灰銷(xiāo)售帶來(lái)微腐敗風(fēng)險。從近幾年公開(kāi)通報的案例看，火電行業(yè)粉煤灰銷(xiāo)售也是腐敗案件的高發(fā)區域

　　粉煤灰銷(xiāo)售模式創(chuàng )新

　　在當前電力市場(chǎng)化環(huán)境下，粉煤灰銷(xiāo)售已成為火電企業(yè)實(shí)現安全、環(huán)保、增效的一項重要工作，要實(shí)現這一目標，就必須在廉潔、合規的前提下創(chuàng )新銷(xiāo)售思路和模式。以往火電企業(yè)粉煤灰銷(xiāo)售大致有以下幾種方式:

　　一是招投標決策法。即將粉煤灰作為產(chǎn)品，采用招投標方式來(lái)選擇購買(mǎi)方，價(jià)高者得。此種方式招標周期長(cháng)定價(jià)決策慢，難以滿(mǎn)足火電企業(yè)安全生產(chǎn)的要求。而且由于周期長(cháng)，往往造成中標價(jià)格與此后履約的市場(chǎng)價(jià)路出現較大偏差，如不嚴格執行合同，又會(huì )出現違規、違約情況的發(fā)生，引發(fā)審計風(fēng)險。

　　二是領(lǐng)導小組討論決策法。具體效法就是經(jīng)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)調研.提出銷(xiāo)售價(jià)格建議，由火電企業(yè)粉煤灰銷(xiāo)售領(lǐng)導小組集體討論定價(jià)。優(yōu)點(diǎn)是集本決策，責任集體承擔，定價(jià)速度快。缺點(diǎn)是由于銷(xiāo)售人員人手不夠、經(jīng)驗不足、責任心不到位等原因.所提供的調研報告在深度、廣度方面很難做到全面及時(shí)反映市場(chǎng)情況，從面造成集體討論的價(jià)格也很難準確反映當下的市場(chǎng)價(jià)格。

　　三是公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售決策法。利用QQ、微信群公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售。即由銷(xiāo)售企業(yè)將所有有意向的購買(mǎi)方組建在QQ、微信等某一個(gè)工作群中。群中的所有購買(mǎi)方在規定的時(shí)間里開(kāi)展多次公開(kāi)的競爭性出價(jià)。此方式優(yōu)點(diǎn)是所定的價(jià)、量均貼近市場(chǎng)，有可能實(shí)現賣(mài)方效益最大化，且定價(jià)過(guò)程公平正、公開(kāi)。但也有明顯的缺點(diǎn)，一是由于QQ、微信等社交平臺的局限性，極易造成群里人員互相串通、干擾竟價(jià)造成企業(yè)經(jīng)濟損失。二是涉嫌違反(拍賣(mài)法》因為公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售行為，實(shí)質(zhì)上是“拍賣(mài)”，而拍賣(mài)行為受到拍賣(mài)法的嚴格約束。

　　隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )化技術(shù)的進(jìn)步，電商模式進(jìn)一步成熟。在總結此前粉煤灰銷(xiāo)售經(jīng)驗的基礎上.目前，部分火電企業(yè)嘗試采用“專(zhuān)業(yè)競價(jià)平臺(網(wǎng)絡(luò )拍賣(mài)平臺)公開(kāi)竟價(jià)”模式，即與正規的有拍賣(mài)資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò )競價(jià)平臺合作委托合法且專(zhuān)業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò )拍賣(mài)平臺，組織各購買(mǎi)方在平臺上，在規定的時(shí)間段里、按照其各自的需求量和可承受的價(jià)格進(jìn)行公開(kāi)競爭性出價(jià)，最后價(jià)高者得。這一模式的優(yōu)點(diǎn)，一是合法合規。合法的第三方競價(jià)平臺有拍賣(mài)許可證和拍賣(mài)師.從而避了違法風(fēng)險;二是第三方競價(jià)平臺專(zhuān)業(yè)性強軟件，專(zhuān)設多種防竟買(mǎi)方惡意串通、圍標、串標措施，保障銷(xiāo)售方利益最大化;三是競價(jià)過(guò)程公平、公正、公開(kāi)，最大限度地減少人為因素影響和干擾，能有效防止廉政腐敗風(fēng)險。

　　目前，合法的第三方網(wǎng)絡(luò )竟價(jià)平臺主要有京東拍賣(mài)、阿里拍賣(mài)、正大方圓拍賣(mài)等。從收費情況來(lái)看，京東、阿里等大型網(wǎng)絡(luò )拍賣(mài)平臺收費價(jià)格高正大方圓為專(zhuān)業(yè)化固體廢物拍賣(mài)平臺，規模小一些，收費也相對低一些。

　　從實(shí)際效果看，浙江某企業(yè)自2017年5月開(kāi)始采用競價(jià)銷(xiāo)售，四個(gè)月內，粉煤灰銷(xiāo)售價(jià)格增加了六倍，噸價(jià)格由60元升至320元，企業(yè)效益提升十分明顯。廣東某粉煤灰公司2018年3月開(kāi)始采用競價(jià)銷(xiāo)售，三個(gè)月內，噸銷(xiāo)售價(jià)格增加了五倍。這些案例證明，火電企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò )公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售模式，價(jià)格更充分貼近市場(chǎng)，定價(jià)更精準，采取競價(jià)銷(xiāo)售模式后效益提升十分明顯。更重要的是由于公開(kāi)競價(jià)銷(xiāo)售是市場(chǎng)行為定價(jià)，減少了內外部人為因素的干擾，大大降低了從業(yè)人員廉潔腐敗風(fēng)險。（作者：中電國瑞供應鏈管理有限公司）